植发市场“供大于求”趋势怎解？

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企业专访：

近年来，伴随着中国植发市场需求的大幅增长，一大批民营植发机构在资本助推下出现，公立医院、民营医美机构也加大了植发科室的建设。那么，当下中国植发市场供求关系如何?

一种声音认为，中国还有众多消费者“积压”着植发需求，因此在一定程度上植发市场还处在供小于求的卖方市场，即机构拥有足够话语权和定价权，而消费者选择自由度相对更窄。

相反声音则表示，植发领域入局者数量足矣，已呈现出供大于求的买方市场特征，正倒逼着植发机构拿出更好的技术和服务。此外，女性和非手术治疗等细分或升级需求出现，也在考验机构的技术和服务能力。在一定程度上，低水平机构的生存空间正变得越来越小。

科发源认为，目前是行业供求关系的关键过渡期。一方面，消费者需求在变得精准和多样，比如“植发茂密、均匀、好看”等效果需求替代了原来“只要不秃”的需求。另一方面，具备前瞻性的机构已进行自身调整以提前应对市场变化，其中主要调整是围绕技术和人才;而依然沿用老模式的机构，接下来大概率会遇到困难，甚至是生死困难。

在市场处于供求关系转变关键点时，如何判断未来植发市场的发展趋势?做出相应决策的过程要注意什么?植发机构如何建立竞争壁垒?坐标北京，《美业观察》专访科发源总经理崔韶芳，看看这家拥有20年植发经验植发连锁，如何解题。

技术 x 人才，竞争要回归医疗本质

▷ 中国植发行业历史并不长，从90年代植发在国内出现至今，也仅有20多年历史。但从发展来看，却又显得相对漫长：2010年植发在国内才有发展之势，而从2016年植发领域得到资本关注，2017年市场植发机构获得资本推动以后，这个市场才开始蓬勃发展。

▷ 科发源是中国最早出现的民营植发机构之一。其创立于1997年，在市场“从无到有 → 有却不多 → 市场需求旺盛”的20多年里，科发源在全国设立了30家直营连锁分院，累计了16万+治疗案例。

科发源总经理崔韶芳女士

▷ 科发源能持续经营20多年，崔韶芳认为专业技术扎实和创新是关键。

▷ “国际技术发展比中国早了七八十年的历史，主流技术在业内很透明。中国最早也是从美国引进技术，然后专业植发医生和机构开始在引进的技术上加以创新。科发源就是这样做的。”

▷ “微针植发”是科发源对主流植发技术的创新结果。通俗讲，微针植发是通过“微针装置”设备来代替传统“宝石刀+镊子”工具进行植发。前者较后者的优点在于：植发孔面积小、头皮创伤小;可调控头发生长方向;植发点更精准、植发密度更高;术后恢复更快等。

微针植发和传统植发对比

▷ 市场对植发技术的认知相对更多，对取发技术了解甚少。其实植发机构在种植头发之前的“取发技术”大有不同，这是决定植发效果的重要环节。

▷“我们在取发技术上也不同。常规取发技术是FUE和FUT，大多数机构是采用二者之一，而科发源把FUE和FUT两种技术结合起来。”

▷她表示，FUE、FUT和FUT+FUE三种技术是市场并行的三大取发技术，从技术要求和效果而言，三者是难度递增、效果递增。

1、FUT(follicle unit transplantation)是毛囊单位移植，用头皮条切取和分离加工技术用来获得毛囊单位。

2、FUE(follicle unit extraction)是毛囊单位提取，用小环钻提取毛囊单位。

3、目前提取毛囊单位的技术只有FUT和FUE两种，两种技术可以单独使用，也可以联合使用。

▷ “FUE因为无须开刀和缝合，对医生的技术要求不高。通常情况下，一个普通的医护人员通过几个月的培训就可以做到单个提取。但FUT+FUE不同，由于涉及切开皮肤和皮肤分层缝合，以及缝合以后的自然效果等，对医生的皮肤层级研究、外科临床经验，以及审美能力都有极高要求。而在针对5级以上的大面积脱发患者取发时，FUE+FUT技术能达到更好的效果。”

▷ 据介绍，目前市面上能做FUT+FUE的医生和机构不多。科发源在此形成了一个竞争壁垒，即每个分院都有这样的医生，并为在该技术上做出的创新申请了国内技术专利。

▷ 事实上，FUE+FUT技术在国际上尤其是发达国家已经相当成熟并且成为主流，但在国内却没有这么繁荣，为什么?

▷ “主要还是专业人才的原因。一方面，技术对医生的要求不仅在医生临床和审美上，同时还在医生的研发创新上。比如取发技术，虽然国外也用FUE+FUT，但引进来的时候也要进行技术创新，因为中国人头发跟国外是不同的。而中国具备这种研发创新的医生又很少;另一方面，还要面临如何培养更多医生做到这个技术的问题。” 正因如此，科发源很重视人才培养。

科发源联合国内毛发专家开展公益培训

▷ “李兴东(科发源创始人/院长)一直是技术板块的主导者。除了亲自研发，组建核心科研团队，还重视基层医生教育，参加国内外毛发移植领域积极开展学术交流和培训。”据悉，科发源全国共计约800医护人员，核心技术团队超过30人。

▷ 此外，科发源还依托“528爱发基金”，集结国内具备影响力的毛发专家团队开展“毛发健康管理大讲堂” 公益培训，试图培养出更多毛发医学人才。如2018年，参加该培训的中国基层毛发诊疗医生就超过1000名。

品牌升级，海外布局

▷ 科发源成为了“全球领先的战略定位咨询公司”特劳特进入医疗服务领域的第一个客户。2018年9月11日，科发源在北京举办了战略升级发布会，宣布其在品牌形象、医疗品质方面的升级，并提出将大力推进全球化战略。

▷品牌形象首先体现在VI形象和店面环境优化。

科发源主视觉和装修升级前(上)后(下)对比

▷医疗品质升级则主要表现在服务体验提升方面。“如对消费者分层分级，设计常规和VIP等不同标准服务。在此之前，消费一万和十万，我们主要服务是一样的。”

▷ 品牌升级的另一个重要方式，是树立行业权威。据悉，在去年战略发布会上，科发源发布了《2018微针植发技术标准制定白皮书》，作为微针植发技术标准。白皮书针对微针植发技术的临床应用，制定了严谨规范的标准。

科发源品牌升级战略发布会现场

▷与此同时，科发源也率先进行海外布局。崔韶芳透露，科发源美国旗舰分院已于2018年8月已开业，目前是芝加哥最大的植发医院;而科发源在泰国、新加坡、马来西亚等国家的植发医院也正在筹备中。

▷ “海外布局是水到渠成的。首先，科发源的技术在国外也受到专家和市场认可;其次，国外市场需求同样旺盛，但国外医生作息时间固定(不加班)，具备可以开拓的空间;再者，过去十几年的国际交流，科发源积累了很多国外专家资源，对我们国外合作提供了条件。”

关于植发市场未来的思考?

▷ “目前市场基本形成两大派别植发机构的竞争，一是技术过硬的，二是营销能力强的。但不管是哪种竞争，都要回归到医疗本质。植发是兼具医疗和消费的行业，所以其实技术和服务的同时优化至关重要。”

▷ 基于这个判断，科发源2012年提出了“植养固”治疗理念，并逐步建立相应临床体系。“从医学层面看，是否适合植发是需要一定的条件的。在没有达到植发标准的情况下，应该用非手术方式，比如口服用药、外用涂抹等方式来治疗。即便植发以后，也要注意日常养护。有些没有直观的毛发问题，但事实已经有脱发趋势的情况，也需要日常养护。”

▷ “过去20年，我们发现早期植发的部分男性，尤其是因雄性激素脱发而进行植发的患者虽然术后即刻效果很好，但几年之内年还是产生大量脱发，部分人需要进行第二、第三次植发。而且这部分患者，60%以上会出现后枕毛囊资源不足，即使进行第二次植发，也达不到理想效果。多年前，我们就通过雄性激素药物口服和外用治疗来改善这个情况，满意度大大提高。”

▷据了解，目前“植养固”治疗理念已经逐渐被市场接受，并有相关机构采用该种治疗方案。“但各机构治疗方案不同，治疗体系也需要研发创新，这会成为未来一个竞争点。”

▷ 科发源对市场的另一个思考，则是关于如何进一步完善消费者对于植发效果的评价标准。“植入毛囊存活率、头发生长方向、头发生长密度是判断一台手术成功与否的三大要素。这直接影响消费者术后满意度，到底只是变得更密了，还是很均匀好看。”

▷ 基于此，“美学”能力也是未来竞争的重点。“对于需要植发的消费者而言，美学已经成为刚需，我们在人才培养上，美学设计是一门很重要的课程。”

▷关于接下来发展计划，崔韶芳表示，“预计今年在国内再开设10家分院，暂时不会考虑加盟。而这个过程，我们也欢迎资本介入，希望寻找到互补结合点。”