香港上市——霸王洗发水的华丽转身

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近期热爆新股，首推由影星成龙任代言人的中药洗发水生产商--霸王集团，上周招股录得超额四百四十倍认购，冻资逾七百三十亿元，成为金融海啸后最强的新股。除了食正内需概念，霸王每日洗脑式播放的成龙“动L”广告，骑呢出位，热爆YouTube，间接带挈品牌的知名度。新品牌“追风”，更有天后王菲复出助阵，话题不绝。
    霸王国际大股东陈启源及妻子万玉华，八十年代是做生意的个体户，后来生产洗头水。成立二十年的霸王，老板陈启源用自己“唛头”做生意招牌。随着霸王上市，夫妇二人身家暴涨至五十亿元，进身亿万富豪。
　　霸王上市招股价：$2.38
　　集资额：$16.7亿
　　2009年预测市盈率：18倍
　　公开发售超额认购：440倍
　　冻结资金：$730亿
　　大股东：陈启源、万玉华合共持有75%
　　挂牌日期：7月3日（周五）
　　任职银行界的陆小姐，因工作压力出现脱发，去年九月与友人到北京旅游(000802,股吧)时，在王府井(600859,股吧)附近的超市，看到由成龙卖广告的霸王洗头水作展销，拿起印有“中药世家”纸盒包装的霸王洗发水，虽然价钱要七十多元人民币，也认为值得一试，买了一套洗发水及护发素回港；后来在电视看到霸王的广告，她说：“成龙个广告话很亮、很黑、很柔，真系笑到我碌地！”近期霸王上市，陆小姐与在澳洲的友人谈起，齐齐入飞抽新股，成为热捧霸王的十九万股民之一。不少艺人在霸王招股前夕，就“突然”对产品议论纷纷，陈奕迅及方力申声称日日用霸王，吴卓羲就用齐全套护发，杨千嬅更四出向人推介霸王，令这新股人气急升。
　　根据招股书，霸王○八年盈利二亿八千多万元，连续两年录得超过五成半的惊人升幅，没有银行贷款，但有摩根士丹利及滙丰担任保荐人，配以排山倒海的宣传成功出位。持有七成五股权的创办人陈启源及万玉华夫妇，上市后身家将暴涨至五十亿元，难怪夫妇俩在记者会上高举拇指，意气风发。

亿元打造“中药世家”
　　中药洗发护发产品在国内市场绝非新鲜概念，九七年，国内洗发水公司奥妮曾推出「百年润发」，找来影星周润发任代言人，红极一时。当时霸王只是其中一间中小型民营企业，销售点集中在二、三线城市，避免与一线品牌正面竞争。
　　接近霸王的资深行家透露，霸王第一步先做药物包装，在洗发水的普通塑胶盒外，套上印有大股东陈启源“唛头”的纸盒，突出中药概念，以配合“中药世家”口号。「佢哋将产品形象由中端提升至高端，卖到四十多元人民币。」行家说。
　　为配合新产品，霸王更以分期付款方式，豪掷四千万元签下成龙任代言人，以铺天盖地的广告，打造“中药世家”形象，主席陈启源亦粉墨登场，于广告内以“第十九代传人”自居。招股书显示，○六至○八年，霸王花在广告及宣传的费用，合共超过六亿元。
　　曾为霸王在亚洲电视投放广告的广告代理商表示：“○四年，霸王在亚视卖广告，花费不过一百多万。○五、○六年开始，霸王突然在全国，包括卫视数十个台，推出洗脑式宣传，一线的卫视台如湖南卫视，一年广告费不下一、两千万人民币，当时所有做广告的都跑去找万总（万玉华）。”
　　品牌逐渐走红
霸王，跻身一线品牌。这时，霸王打出真正的“杀着”，就是提供超高的分销利润，换取庞大的销售网络。当时，霸王给予经销商（即批发商）及门市零售商，分别高达两成及两成半的毛利。同时期，拥有Rejoice及Head&Shoulders等多个知名品牌的市场龙头P&G，给予经销商及零售商的毛利，只有百分之四至五及约一成左右。“超高利润作饵，加上改革后产品的草本、中药概念，防脱、掉发功能性的定位比同类产品更清晰，不少经销商及门市，甚至愿意取货时即时付款，霸王还在门市投放大量推销员，○六年开始，霸王的销售量每年都以倍增。”行家表示。
　　翻查霸王的企业档案，○二年，公司的收入一千二百万人民币。至○三年，收入上升至三千多万人民币。招股书显示，○八年度，霸王的营业额超过十四亿元，五年间升幅逾四十五倍，十分惊人。

幕后舵手女霸王
　　策划霸王改革的总舵手，正是一手建立霸王的女当家万玉华。曾多次与万玉华接触的业内人士表示，万玉华事事亲力亲为，“她会直接跟大型经销商打交道，霸王喺各省、市的销售经理，都会直接找万玉华。”杨先生多次以“奇人”形容万玉华。“她精力充沛，可以连开二十个钟头会议，仍处于正常工作状态中。”霸王改革产品，每个细节她都把关，保证出品的产品的各个方面。
　　四十三岁的万玉华，言语不多，然而，大学生出身的她，才是霸王的真正策划人。她祖籍云南玉溪市，八四年考入广州华南农学院，其间，结识当时从事贸易生意，祖籍广东罗定市的陈启源。
　　八八年，万玉华毕业后分配到广州华南植物研究所，于科研处负责管理科研成果。后与陈启源结婚后，两夫妇决定找研究机构合作搞产品开发。
　　第一桶金啤酒香波
　　陈先生表示，当年洗发水生产公司奥妮，推出一只名为“啤酒香波（洗发水英文Shampoo的译音）”的洗发水，因黄色透明液体，貌似啤酒而得名，由于价格便宜，风行全国。陈启源及万玉华有见及此，萌生洗头水生意念头。
　　于是，八九年九月，由陈启源出资，夫妇二人与华南植物研究所签下五年合同，生产洗发水等日用品。负责签约的前研究所所长屠梦照仍记得，当年霸王就用研究所大门旁边，一个数百平方呎的空置实验车间做厂房，工人连销售人员，大约三十多人。“当时在所内有工程师帮他们搞配方，还向所里买芦荟等材料。”屠梦照说。当年研究所曾提议将品牌取名“理想牌”，但陈启源坚持用“霸王”，说叫出来比较响亮。
　　每樽售价三、四元人民币的啤酒香波，配方简单，成本约一元人民币，批发价两元多人民币，毛利逾倍。“霸王啤酒香波的主要市场系东北三省，销量十分庞大，几年下来，利润千万一点不稀奇。”国内行家陈先生表示。九四年，合约到期后，霸王脱离华南研究所，改投广东省中药研究所，并正式成立广州霸王化妆品公司。

中国洗发水市场占有率霸王逐步上升
　　啤酒香波成功为霸王赚取第一桶金，之后，霸王始推出以中草药作主打的霸王洗发水。
　　霸王包装上，在陈启源的唛头下，印有一九二八字样，根据网上流传的资料，一九二八年时，陈启源祖辈，“中药世家”第十六代陈姓掌门，为使更多的民间女子能够拥有乌黑美发，成立了小型的手工作坊生产秘制养颜、乌发、养发用品，深得百姓喜爱，名声大噪云云。
　　为此，本刊前往陈启源位于广东罗定市华石镇的家乡，在他长大的三屋村里，找到陈氏族谱。根据族谱，陈启源父亲陈敬芳，曾与人合资经营“红星制药厂”。

　　家族一条龙出品
　　霸王是典型的家族企业，可谓全家出动打造日用品王国。在三兄弟中排行第一的陈启源，二弟陈启泉九六年成立广州倩采化妆品有限公司，主要生意是生产牙博士及白箭牙膏，亦有出品中药洗发水，产品的包装及颜色与霸王十分接近。而早年曾是广州霸王的股东之一的三弟陈启文，已退出公司，并于○八年成立广州晨明纸品有限公司，从事纸品、塑胶、五金用品的生产及销售，也是霸王的洗头水包装盒、塑胶瓶的主要供应商。至于万玉华，同样是家中老大，有两个弟弟，其中，三弟万保春，○七年在香港成立欣姬国际化妆品有限公司。